Tecnicas de venta

UNIDAD 1 - PROACTIVIDAD COMERCIAL

• La importancia de ser proactivo
• El esfuerzo continuado
• La orientacion al cliente
• La imagen que transmitimos al cliente
• Planificacion y optimizacion de recursos
• 10 puntos para ser proactivo

UNIDAD 2 - PLANIFICACION Y ORGANIZACION DE LA ACCION COMERCIAL

• La Planificacion Comercial
• Determinar los Objetivos Comerciales
• Analisis del Mercado
• Metodos de Prediccion de Venta
• Segmentacion de Clientes
• Plan de Accion Comercial
• Fuentes de Captacion de Clientes
• Argumentarios de Ventas
• Preparacion de la Visita Comercial
• Herramientas de Control y Medicion de la Planificacion Comercial
• Recordatorio

UNIDAD 3 - ATENCION Y GESTION TELEFONICA

• La imagen a traves del telefono
• Elementos que intervienen en la comunicacion telefonica
• La entonacion
•     La articulacion
• El lenguaje
• La escucha activa
• Actitudes al Telefono
• Reglas basicas de recepcion de llamadas
• Planificacion
• Acogida
• Descubrir necesidades
• Despedida
• Llamadas de peticion de informacion
• Como reaccionar cuando un cliente grita por telefono
•     ¿Cuando surge la reclamacion?
•     La actitud frente a una reclamacion
•     ¿Que hacer para tratar al cliente enfadado?

UNIDAD 4 - CONCERTACION TELEF. VISITAS COMERCIALES

• La concertacion telefonica de visitas comerciales
• Preparacion del contacto
• Contacto y generacion de la cita
• Secuencia habitual de la llamada de concertacion
• Dificultades frecuentes en la concertacion
• Objeciones mas habituales

UNIDAD 5 - LA ENTREVISTA COMERCIAL

• La entrevista comercial y la comunicacion
• Preparacion de la entrevista comercial
• El proceso de ventas
• La comunicacion no verbal
• La mirada
• Los gestos y posturas
• La voz
• El saludo y la presentacion
• Recomendaciones para la presentacion
• La deteccion de necesidades
• Las preguntas
• La escucha activa
• La empatia
• Sintonia emocional
• Habilidades como emisores
• Habilidades como receptores
• Defectos y barreras

UNIDAD 6 - CONVERTIR OPORTUNIDADES EN NECESIDADES

• El proceso comercial y la deteccion de oportunidades
• Atencion de las necesidades del cliente
• Incrementar el valor de los clientes actuales
• La venta cruzada
• Beneficios de la venta cruzada
• Como enfocar la venta cruzada

UNIDAD 7 - ARGUMENTOS COMERCIALES

• La argumentacion comercial
• Proceso de creacion de Argumentos Comerciales
• Las caracteristicas del producto o servicio
• Las ventajas comerciales del producto o servicio
• Los beneficios del producto o servicio
• Secuencia de la argumentacion: Apertura
• Secuencia de la Argumentacion: Desarrollo
• Secuencia de la Argumentacion: Demostracion
• Secuencia de la Argumentacion: Presentacion de Beneficios
• Recomendaciones para la argumentacion comercial

UNIDAD 8 - TRATAMIENTO DE OBJECIONES

•     ¿Que debemos hacer cuando un cliente nos plantea una objecion?
•     Pautas de conducta
•     Tipos de objeciones
•     Tecnicas para rebatir objeciones
•     Reglas de Oro en el Tratamiento de Objeciones

UNIDAD 9 - EL CIERRE DE VENTA

• El cierre de venta
• Fases en el proceso de cierre de la venta
• Segnales de compra
• Requerimientos
• Tecnicas de cierre
• Recordatorio
• Despues del cierre

UNIDAD 10 - FIDELIZACION Y SEGUIMIENTO DEL CLIENTE

• Concepto de fidelizacion de clientes
• Gestion de clientes
• Vinculacion de clientes
• Ventajas de la fidelizacion
• Factores de fidelizacion
• El valor percibido de las ofertas
• Las barreras de salida
• La calidad de la atencion
• Confianza y capacidad de construir relaciones a largo plazo
• La imagen y el precio
• Sistemas de CRM