Contenidos
Organizacion comercial
- La direccion comercial
- Historia de la accion comercial
- El proceso comercial
- El rol del Director de Ventas
- Importancia de los vendedores en la experiencia del cliente
- Organizacion comercial
- Tipos de organizacion comercial
El equipo de ventas
- El CRM y la gestion comercial
- La fuerza de ventas
- Funciones de la fuerza de ventas
- La seleccion del equipo de ventas
- Perfil de un buen vendedor
- Elaboracion del plan de formacion para los vendedores
- Motivacion de los vendedores
Direccion comercial
- Estilos de liderazgo en la direccion comercial
- El lider coach comercial
- Las reuniones comerciales
- Politica de remuneracion comercial
- Sistemas de remuneracion
Control de ventas y establecimiento de rutas
- El control de ventas
- Ventajas del uso de aplicaciones para el control de ventas
- Mecanismos para controlar las ventas
- Indicadores clave en el area comercial
- Reportes para el area comercial
- Las zonas y rutas de ventas
- Como establecer rutas y territorios
- Pipeline o embudo de ventas
Prediccion de ventas
- La prediccion de las ventas
- Elementos necesarios para la prediccion de ventas
- Factores que afectan la prediccion de las ventas
- Predecir las ventas en base al estado de cada una de las oportunidades
- Predecir las ventas en base a la duracion del proceso de ventas
- Predecir las ventas en base a la intuicion del vendedor
- Predecir las ventas mirando al pasado
- Predecir las ventas en base al proceso de ventas o pipeline
- Predecir las ventas en base al numero de contactos o leads
- Predecir las ventas utilizando metodos de analisis estadistico
La cartera de clientes y el plan comercial
- Diagnosticar una cartera de clientes
- El valor de los clientes
- Objetivos del plan comercial
- Elementos del plan comercial
- Pasos para elaborar un plan comercial
Objetivos
- Comprender los conceptos basicos acerca del proceso
- Desarrollar habilidades para realizar un seguimiento profesional del rendimiento y promover oportunidades exitosas
- Aprender acerca de las mejores practicas para implementar tecnicas modernas de marketing
- Estudiar como detectar necesidades no expresadas de los clientes
- Utilizar datos relevantes para identificar areas potencialmente rentables